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锡恩高万忠：《团队营销工业化训练营》 2009-10-08

标签： 锡恩   高万忠   团队   营销工业化   训练营  

 

锡恩高万忠：《团队营销工业化训练营》

　　为什么老板成了最大的业务员，而销售团队却业绩平庸？为什么销售冠军的离职，会带来巨大的业绩危机？为什么单兵作战很厉害，团队出击却很混乱？为什么一流公司培养出大批一流的销售团队，而平庸的公司总是依赖某个销售明星？公司大了，你要游击队还是要正规军？对手多了，你要八仙过海显神通的能人，还是整齐统一的战士？客户更挑剔了，你要自己单独上，还是团队往前冲？

　　第一部分：战略营销－－－－不战而屈人之兵

　　一：什么不是企业战略性的成功？
　　二：如何用锡恩的４Ｃ战略指导营销方向？
　　１、总裁如何关注营销？
　　２、从公司战略层面理解销售究竟是什么？
　　３、战略营销－－－－不战而屈人之兵

　　第二部分：工业化－－唯有工业化才可以打掉能人

　　一：什么是工业化？
　　企业的工业化，一方面是以技术设备为核心的工业化硬件建设，是大规模生产的物质基础。
　　二：唯有工业化才可以打掉能人
　　１、一流的公司拥有工业化；
　　２、什么是营销工业化；
　　３、目前中国企业对营销执行力缺失的一般评价；
　　４、锡恩认为中国企业营销问题的解决之道在于“营销”
　　三：如何将营销工业化？
　　１、如何将营销工业化？２、工业化靠什么实现？
　　四：什么是锡恩５Ｆ营销工业化？
　　（１）事前－－Ｆ１接触；
　　（２）事中－－Ｆ２未来／投资；
　　（３）事后－－Ｆ３：感恩／回馈；
　　（４）黄金法则一：Ｆ４分享／共享；
　　（５）黄金法则二：Ｆ５一定要成功

　　第三部分：Ｆ１：无限接触客户，就没有竞争对手

　　一、降低交易成本的关键－－接触！（售前）
　　１、销售是从接触开始的，接触的目的就是最大可能降低交易成本！
　　２、我们为什么要接触？－－接触是客户价值的起点！
　　３、接触的目的是什么？
　　４、企业接触客户的三大部门：市场部、销售部、客服部
　　５、通过接触降低交易成本的主要方法：
　　　　Ａ、专业化接触水平越高，营销水平就越高；
　　　　Ｂ、一定是团队的专业化接触而非个人；
　　　　Ｃ、用机制保证或强迫接触
　　二、接触方法、工具和训练的工业化，决定成败！
　　１、接触团队的工业化；
　　２、接触工具的工业化；
　　３、接触流程的工业化；
　　４、接触专业的工业化

　　第四部份：Ｆ２：卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来

　　一、战略营销问答：客户买完东西，究竟是赚了，还是亏了？
　　二、共生共赢才是销售的出路－－投资！（售中）
　　１、卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来；
　　２、你的销售是让客户得到增值，而不是赔本；
　　３、如何分析客户的未来？
　　４、复制顾问式销售

　　第五部分：Ｆ３－－感恩／回馈－－不是搞定客户，而是感动客户

　　事后：Ｆ３：感恩／回馈（ｆｅｅｄｂａｃｋ）－－如何让客户感到重要
　　一：你的老客户流失了多少？你的损失有多少？
　　二：你的客户对你忠诚吗？
　　三、讨论《普通员工最不职业化的十大行为》、《领导最不职业化的十大行为》
　　四、讨论《职业化员工十戒》

　　第六部分：Ｆ４：分享／共享－－打造分享环境，团队几何成长

　　黄金法则一：Ｆ４分享／共享
　　一：环境的力量太强了！
　　二：开放分享的目的－－营造一个加速的环境
　　三：如何将开放、分享工业化？
　　１、建平台：建立共享平台，做开放的环境；
　　２、工具：网络与论坛；
　　３、做推动：总裁首先做推动；
　　４、建立保障开放的机制：分享会、业务成果总结会、经典话题论坛等机制；
　　５、做透明：建立公开承诺、公示明确、即时通报等开放系统

　　第七部份：Ｆ５－－教会大量徒弟，师傅更加成功！

　　一、战略营销问答：
　　销售部门是最易遭到挫折和失败的体系，如何在黑暗环境中找到成功的光明？
　　二、树立团队成功的文化：Ｆ５－－不会失败，只是暂时停止成功！
　　１、阻碍我们成功的心态有哪些？
　　２、我们如何将心态的改变工业化？
　　３、师傅带徒弟是饿死师傅，还是更加成功？

　　第八部份：营销工业化核心－－工业化是训练出来的！
　　一、战略营销问答：
　　工业化最重要的是什么？
　　　　Ａ、无数的企业拥有很好的工具、策划、精英和机制，但为什么依然难以实现团队指哪打哪、协作统一的战斗？
　　　　Ｂ、为什么我们把员工武装到牙齿，也不能实现质的改变？
　　二、像军队一样训练，才能有军队一样的战斗力
　　１、什么在影响我们的训练？
　　２、训练的特点是什么？
　　３、谁给我们训练？
　　４、营销常规训练分类
 

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类别：市场营销 |   浏览数(6514) |  评论(0) |  收藏

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