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　　从9月份开始，【净水器经销商论坛中】的积极分子，共同发起成立了一个新的净水器经销商QQ群，一个更先进的净水器经销商学习型平台—【水家电老总共赢圈】。

　　在以前水家电经销商会员相互之间分享的基础上，我们也邀请了更多的营销专家、管理专家、投资专家等，请专家团成员与净水器经销商会员一道分享他们的成功经验。

　　我们将在【水家电老总共赢圈】举办以下系列专题分享活动，并同时结合水家电经销商的自身经验分享。1）针对连锁店管理的《店长道场》2）针对专卖店和连锁卖场的市场开发和空间设计的《视界赢销力》3）针对供货商管理的《零售商供应链管理》4）针对终端销售管理和技巧的《三极销售法则》5）《地暖频道》6）《美妆营销》7）针对工程营销的《二维工程销售》，8）针对企业管理的《老陈茶馆》。我们以后还会邀请更多的专家在我们【共赢圈】中开辟更多的系列专栏，他山之石可以攻玉，希望所有会员能互相学习，共同提高。

　　近来与很多净水器经销商交流，发现一个奇怪的现象，很多人要么不做市场调研，要么做点很浅显的市场调研（相对而言也是一种进步了），就一头扎进“水”中，期望一夜暴富，天下有这么好赚的钱吗？

　　也有很多经销商根本就不知道要想做好水家电行业，究竟需要具备哪些条件？自身究竟缺的是哪些？你又应该通过哪些办法逐渐弥补这些短缺板块？就在一轮轮、一个个的“试错效应”中成批的倒下，厂家不正确的诱因是一个方面，但经销商对自身的判断不清，对市场的判断不清却是主要原因。

　　思路有时真的决定出路，同样的销售办法在不同的净水器经销商手上会演绎出不同的效果，今天我们就来共同学习一下广州的洪总做净水器小区促销的经验，看看洪总是如何做的，也可以对照一下，你为何做的不成功？（本文由张旭东根据洪总的演讲整理而成，略有删减）

　　各位【水家电老总共赢圈】老总好，应张总邀请，与大家分享一下净水器小区推广的渗透。

　　进入小区推广要目的明确。活动的销量，品牌效应，店面位置宣传，饮用水健康宣传等需要综合考虑。

　　活动的销量是评价这次活动是否成功的关键，品牌效应是为什么买净水器，为什么又要买你的牌子，店面位置宣传是让买净水器的顾客找上你店面来，这也是为什么很多没有实战经验的净水器经销商经常说，水家电行业很少有自动上门的顾客。饮用水健康是行业所有人员都要学习和认真做的功课。

　　小区推广涉及方方面面，今天主要谈谈以下几点：

　　1、小区的挑选。

　　要调查小区的楼盘价格，入住率，常住人口，小区出入口的人流方向，小区周边有多少净水器终端店。

　　楼盘的价格也差不多反映业主的消费水平，决定你活动主推那几款机型，入住率和常户数，如果低于1000户的基本面，一次活动做下来，特别是在你的活动之前宣传力度不够，基本上可以宣告是没量的。

　　小区出入口，还有小区的集中活动中心是做净水器促销活动的最佳位置，这方面一定去跟物业争取。还有一个关键就是如果小区方圆100内都有净水器店，基本上这个小区的净水器都是他家，你再去搞活动难度很大。因为有那种饮水健康意识的顾客，都到他店了解过了。

　　我们去搞小区推广活动，一定要抓住对饮用水健康意识高之前想买但当时装饰的时候又没买的顾客，和提高业主对现在自来水的认识，培养他们对饮水健康的意识，对这些人刺激需求促成下次成交。

　　2．小区活动之前的宣传。

　　很多经销商一般都是活动之前印刷传单张派发，短信通知，拉横幅等等，我个人认为宣传效果不显著。

　　宣传这方面的工作，我是搞小区活动之前一个月，先跟物业那边谈好在小区里装一台机让小区的业主免费体验，装机一般是在小区的活动中心，或者在自动售水机旁边（经常过来打水的业主都是你的准顾客）。让顾客先感受体验销售。

　　时间的选择一般都是早上和下午小区活动的人比较多的时候，还安排一位人员去做跟踪去跟业主聊聊天。

　　要点。安装的体验机要精致，至少看起来都值那几千块，这成本不能省，还有安排的工作人员亲和性要强，要跟业主聊得来，不是让他到那里把机器往死里推，是适当推，这东西欲速则不达。

　　如果他把握得好活动之前的宣传费用都回来了。这些是活动前期活动的积累，当你这一步做好，积累到一定的意向顾客活动的拉量就简单了。

　　3活动的期间管理。

　　产品摆设力求醒目吸引眼球，工作人员衣着统一看起来专业，现场摆设看起来要大气，不要就搞一个太阳伞像摆地摊货，能买出几千块钱的东西吗？要明白我们不在促销几块钱的饮料。

　　有了前期的宣传，就不会出现没人看，没人理的现象。现场要速战速决，就算是不交定金，他同意都可以先给顾客先装用一个星期后收费。现场可能还会遇到很多顾客说，我先回去了解，这时候很多经销商的做法是送个插在水龙头的测试器（龙头PP棉也叫水质演示器），想留下顾客电话，根据我的实践来看，这个手段基本个很难有人留下电话号码

　　顾客感觉他要了你的PP棉测试器交换他的家庭资料，风险太大，一般都不会留。就算是他把测试器带回家你能确保他会装上试用吗？就是他想装上但他水龙头不一定适合插上。所以我们想通过送测试器，就想顾客回来成交，想法有点很傻很天真。

　　我们遇到这些情况，顾客说要再去了解，就这样跟他说，我们有免费就体验机，当顾客听说免费体验使用兴趣会增大，如果顾客可以让你装，你就有更的机会了解他的需求，有时间跟他推荐。装上这机子只要你跟踪服务做到位，这顾客基本上是你的了。不过个体验机的成本要比PP棉的价格高了很多，所以也不能乱派送。

　　上周开始，也有很多净水器经销商想申请成【水家电老总共赢圈】的会员，我们曾经说过，【共赢圈】的成员选择基本是2个标准，A)必须是【净水器经销商论坛】会员B)必须是【论坛】中的积极会员，所以拒绝你的申请就是很正常的了，还是那句话，我们不欢迎光学习不分享的同行，这是【论坛】和【共赢圈】最起码的标准。