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【十日谈“计”】第3日:诱之以惑,变着法儿让你先“疯狂” 2010-12-05

标签：谁说老鼠天生会钻洞其实还靠人操纵

【十日谈“计”】第3日：

诱之以惑,变着法儿让你先“疯狂”

内涵重于外表,这句话用在商业上未必管用.其实“货好更需外包装”,但要有预谋地操纵。

◎橱窗陈列诱导,勾你入店冲动

橱窗陈列是国内开店人最容易忽略的角落,而成功的商人往往会在这“临门一脚”处,投重金精心设计,从而对过路者产生视觉冲击力,随之怦然心动。当然,这些按美学原理橱窗陈列设计的精巧点,也是有其“穴位”的。

第一、商品以奇数摆放给人紧凑感.人很早以前就比较喜欢3、5.7.9这类奇数,2 .4 .6 .8这类偶数给人以稳定完整的感觉,所以比较适合仪式性场合,日常事物使用奇数时会使人们对待事物的态度认真专注起来.商品展示时也能按照奇数摆设的放,则会在视觉上给顾客来紧凑的感觉,让顾客易看清商品.记住奇数中9\7/5这三个7加减2,或者7/5/3这三个5加减2的话,则非常方便.

第二、利用层次渐变浓淡演绎出格调的流畅感。如何才能演绎出这种节奏感呢?其中一个方法是从小商品\矮商品逐渐摆设成大的\高的商品,这种方法称为渐变法,除了大小\高矮要素外,还有色彩从明到暗\材料从细到粗等各种要素.以上是高度上的感觉,正发音乐节奏间符与音符有间隔(时间间隔)那样,物体和间隔(空间间隔)渐次变化的话,也可以演绎出节奏感.此外,把很多相同商品摆设在一起是没有节奏感的,看的人也产生厌倦感,如果在间隔中利用大小\高度\颜色和材料感不同的商品以一定的距离重复摆设的话,尽管感觉上渐变感较弱,但总能感到奏出来.以一定间隔反复的节奏称为反\交互反复再现.

第三、你的陈列橱摆设能让顾客心甘情愿掏腰包.在窗户和大型橱窗中有一个特殊位置,顾客最容易注意到,而且能够促使顾客决定购买商品.这个位置就是纵向从下三分之一线和横向从左三分之二一线的交点所在的位置.所以店家应该把促销的商品放在这个位置上.不信？你试一下在众人面前讲话时,眼睛看着从第1排到三分之一位置的地方时,你就可以观察到整个会场的情况了.另外,拍摄照片时聚焦位置也是距前面三分之一位置是最好的,因为这里是“黄金切割点”。

第四、利用“交叉”、“锯齿”、堆积方式配置商品,可表现出立体感.人们会对多个东西清晰整理排列的状态产生美感,如果富有立体感的话,则更加强烈的引人注目.若一个物体,相异排列的话,实际上就是排列成“交叉”、“锯齿“状堆积起来,就是“堆草包”。这个最小单位配置成的是由三角构成的三物形式,稍加扩展的话,就成为了骰子的五个眼.此外,交互排列时通过把前面的东西和后面的东西进行部分重叠,前面的物体感觉在距离上拉近了,从而可以带来远近感和立体感.而这种交互错开排列也会给视觉带来冲击力.

第五、通过故事性的表现以述说美感.人是经验动物,当他们看到某种事物时会根据以前的经验知识以及根据经验知识建立起来的、表明自己看法的经验法则进行联想;另外,人还喜欢“传说”和故事.因此,在商品展示中应注意故事的叙述引起回忆和同感,比如通过对商品的展示创造出让顾客容易联想起日常生活、幸福生活场景、生活纪念日的场面以及演绎出述说商品素材和工艺等历史来历和渊源故事的场景或情景.通过这方面的努力,不仅引起同感和注意,而且还能唤起记忆.以下这些引人注目故事性“节气”都非常重要.例如正月（即元旦）、女儿节（日本传统三月三女孩节）、七夕情人节等节日装饰的各个节日蝃庆的场景、以及体育比赛的场景、工作车间的场景,历史性瞬间的情景,如果经营进出口商品的话可以把商品进货的一幕拍摄下来进行装饰,总之商品不同,展示装饰方法也不说相同,但是点子是穷尽的。

第六……罢了,还是讲点“自己的策划故事”吧.两年前,在为沈阳一家女裤专卖店做策划时,我另开蹊径,设计了一个利用废弃矿泉水瓶子为背景的橱窗陈列,既省钱又奇特还环保。

◎幽默行头诱人,吸引进餐胃口

记得多年前为一家餐馆做咨询时,老板愁眉苦脸地说,自己的口岸太差,而且过去还是个人民公社……我说:“人民公社就‘人民公社’”！真的按“人民公社大食堂”的模式经营起来,生意扭亏为盈。如今这类模式还有人做,叫“土陶村”。

“村长”是插过队的知青,平时说话很幽默。一天,他看着客人在吃煮土豆,忽然想起下乡时听到妇女主任骂女儿“吃里扒外”的情景,这“煮土豆”的吃法不正是把外面的土豆皮剥掉吃里面吗？于是,“吃里扒外”便成“煮土豆”的菜名.随后,他给店里的菜都取形象诙谐的名字——馅儿是羊葱条的春卷叫“白面书生抱洋妞”,白菜炖猪肉叫“共同致富”,锅盔回锅肉叫“软硬兼施”,苦瓜烧肥肠叫“轰炸大使馆”,爆炒绿豆芽叫“萌芽”、丸子鹤鹑蛋汤叫“原子弹”,卤猪肘叫“飞毛腿”……最有意思的是四川人喜欢吃泡菜,由于是最后一道免费菜,取名为“迟来的爱”.全新的菜名很快印成菜谱,食客们不仅觉得新鲜,而且心情愉悦,食欲大增,生意自然如芝麻开花节节高。

不久,他还统一店内用语,把桌子和案台上用的碗筷,叫“桌案工具”,很快,“土陶村“六前便车水马东,十分热闹.此时的他却认为,食客们是感到新鲜才进店的,这样不能持久.他立即招聘两名手艺精湛的厨顶替他,自己则到大堂"坐台".还专门搞出一套划拳术,编出一套脍炙人口的划拳口决.一次,在一桌老顾客的酒席上,食客们兴致极高要求划拳."五魁手啊,六六顺顺啊………"骑（七）个烂摩托啊,八方找感觉啊……"他紧跟着脱口而出.食客一听乐坏了,他更来劲了“淋巴结发炎,四环素消炎！”随后,他还把店诗宋词也运用到划拳当中,又比画开“三十功名尘与土,八千里路云和月”、“两只黄鹂鸣翠柳,一行白鹭上青天”……他的划拳场让客人们笑得前仰后翻,其他桌上的客人也忍不住加入划拳的队伍中,顿时开心极了。

还有一家“武林餐馆---饿人谷”就更搞笑了。其餐厅内的布局,桌与桌之间均用木窗隔断,每个隔断都有名堂:南帝、北丐、东邪、西毒、铁头功练功处……这里的所有座位都是按照武林门派编号的.派别之间的装饰又不尽相同,洁白的拂尘,寒光闪闪的宝剑,泛黄宣纸上寥寥几笔武功绝句,“身在江湖”的意味油然而生.这里的每一样餐具、招呼顾客的流程都是有暗号的，招呼客人要以‘侠客’称呼,餐具叫做‘大兵器’、筷子叫做‘双截棍’、勺子是‘小李飞刀’、点菜是‘华山论剑’……而且进餐前,要先练“基本功”.上菜时根据情况‘乾坤大挪移’,最先上的菜是‘大力丸’,结银子时要问‘侠客’建议，送客齐呼:‘青山不改、绿水长流、后会有期、恕不远送！’背下来一套‘武林用语’,看着不难要想脱口而出却并不容易。有人为此整整看了3个月的武侠小说呢！

在点菜方面也是有“武林噱头”的,这里的“小二”似乎要轻松很多,因为这里的“大侠”们是无权点菜的,落座之后,“小二”报上人数,很快就能吃上一桌荤素搭配的饭菜,最先一道菜号称“大力丸”.一个比拳头略小、被称为“大力丸”的肉丸子,原材料成本接近2元钱,在这里只卖2元,但这个特色是限量供应的,每人只能吃一个,卖完为止.不能每道菜都赚钱,别看这道菜赔钱,但是赢来了不少回头客.不让顾客点菜,客人吃什么由“谷主”、“庄主”安排,是武林餐馆经营中最大的特色之一。

对于这种经营形式,个别食客还是提出了异议:“不让看菜单、不让点菜,不合口味怎么办？会不会趁机多要钱？”不会.平均每人是18元的标准,这里没有菜谱的,第一次来可能不知道,一旦成为‘老江湖’,自然都不会要点菜,这样做一方面可以根据时令蔬菜安排菜谱,另一方面有利于节省原材料,保证餐馆的中低水平菜价.这还面临一个问题,就是每次来的菜会不会一样？这里一般是每星期更换3道新菜,保证新鲜感.其实不点菜还有一个好处,就是上菜速度快.不过,归根到底,装修、服务、服装以及招呼客人的语言再有特色,饭菜质量不好都是白搭。

幽默行头这个东西只是快速、低成本吸引眼球的一个手段,生意能否做长久,靠的还是货真价突菜品质量,必须让顾客感到物有所值.说到菜品,也有一个“形状诱惑”的表现手法你见过吗？

◎米奇道具引诱,老鼠爱钻洞只是个传说

话说有家小俩口,因企业不景气只得用单位生产的日化用品，摆地摊贩卖,若产品卖不出去,工资就从这日化品中出。可他们常常是一晚上喊得嘴吐白沫,也卖不出多少货物;望着简直成了日化品仓库的家,儿子叹息,媳妇发愁。这时候,他们的“救兵”来了---老爹从农村来看望他们。注意,老人家并不懂得什么“诱惑营销”之类的理论,可他在一旁说话了：“明儿我出摊儿！不过,你们得去给我弄几只老鼠来！”“啥？弄老鼠干什么？”小俩口不明白抓些“米奇”来有何用。

“这你别管,只管弄来就是了！”老爹急着催。他们只好弄来了几只老鼠。老爹将老鼠扔进事先鼓捣好的笼子里,推上小车走了。

当天晚上,老爹回来了,满满两大箱子日化用品,卖了个一干二净。儿子媳妇非常惊讶,这个数量,可是相当他们卖多少天的！媳妇第一次脸上有了笑模样儿！饭后,老爹发话了：“你们都别出摊儿了！给我把那些洗衣粉肥皂什么的,一样儿一个,混装进一个袋儿多弄些！”　　儿子媳妇照着做了。

第二天,老爹又出门儿了。等晚上回来,哇,满满一车子日化品又是一干二净！儿子媳妇高兴得什么似的,觉得老爹简直是个神人！　　一连多少天,老爹如法炮制弄多少卖多少,家中堆得满满的货物，终于“拨云见日”了。

这天,是星期天,老爹吃过早饭,推上车子要走。儿子说：“等等，咱们一块儿去,顺便看看您老用的啥法子！”来到老爹摆摊儿的广场，老爹站着大声向人们吆喝：“都来看,都来瞧啊，老鼠给你带来好运啦，不花钱的日化品等着你啦……”只见他的车子上放着两个铁丝笼子，其中一个笼子里放着几只老鼠，另一只笼子里一二三四……一拉溜儿排着十来个有窟窿的特制板窝,上方分别标着10%、20%……直到100%。原来,这个标记代表着老爹卖货的折扣率。就是说,让顾客随便选一只老鼠,放进这个笼子里,老鼠钻进哪个洞，就按那个洞上方标明的折扣率。

这招儿太新奇了！不少人纷纷来试运气。然而抓出的老鼠,基本上都是钻入标有10%、20%的窟窿中。有人觉得蹊跷,说：“老爷子,你的老鼠是不是经过特殊训练的？为什么它们总是钻进这个窟窿？”　　老爹张开没牙的嘴,笑了笑道：“年轻人,你错了！老鼠同其他动物不一样，你们听说过有驯老鼠的吗？老鼠这东西是不容易驯化的！不信，你自己可以逮两只试试。”

人群中还真有好事的,其中一个拿出几只事先准备下的老鼠，放了进去,结果,如出一辙,老鼠只钻那两个洞。儿子媳妇在一旁看得津津有味,真看不透,老爹的法子是这样的绝！怪不得他一天能卖那么多呢！他是怎么想到这个法子的？这些老鼠咋就那样听他的话呢？就这样,老爹以这种独特的促销手段,吸引了来来往往的许多人。短短半个月,家中积存的所有日化品全部卖完了。熟人们知道小俩口有这样一位会耍老鼠的老爹后,纷纷将自家积存的日化品低价转让。一时间,小俩口的钞票滚滚而来。

外行瞧热闹,内行知门道。原来,老爹早年曾当过生产队的仓库保管员,跟老鼠打交道多年。日长月久的实践经验,使他深谙老鼠的习性。它们是群居动物,以窝为单位,一般活动在同类曾去过的地方,这里都曾留下他们的气味。“老鼠钻洞定折扣”的招数,就是利用老鼠的这一习性,将鼠毛鼠粪撒在所定比例的洞内。这样,老鼠以为这是同类曾去过的地方,不会有什么危险,便会毫不犹豫地钻进去。

谁说老鼠天生会钻洞？噢,其实还靠人操纵……