比如,一瓶可乐在超市里卖2.5元,可是在麦当劳,兑了病、加了水、份量还不足的一杯可乐,却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐,但顾客来店的需求却完全不同。
请记住:顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理,才会来到贵公司。只要了解商品所具备的附加价值,就能明白完全没有必要受限于同样的价格。
陷阱4:不知不觉就推荐便宜货给顾客
确实,如果是以“减少顾客花费”的角度来看,推荐便宜货给顾客有其道理。但客人要的难道只是便宜吗?
假设你因为某种疾病住院,必须动手术,手术内容分为“上等,10万元”、“中等,7万元”、“普通,3万元”三种,假设越贵的越不会痛,后遗症也越少的话,你会选择哪一种?
我会毫不犹豫地选择10万元的等级。当然,如果我怎么也筹不出费用,又完全借不到钱,只好哭着选择“普通”。
这样一想,就能明白顾客并不是只要便宜。
姑且不论客户的预算有多少,先仔细地为客户提供解说,将你基于专业而推荐的商品,大方地告诉他们,这一点很重要。如果说明之后,顾客还是选择便宜的品项,那就没办法了。
记住:不是便宜就好,能够满足顾客的整体需求才是重点。
陷阱5:总是锁定有钱人
“不知不觉之中,总是只向看起来有钱的顾客推荐商品。”
但正如本书一开始所说的,即使是有钱人,他们也不会购买自己不需要的东西,反倒是没那么有钱的人,会想尽办法购买自己想要的东西。
当然,同样以“想要”的角度来看,有钱人买东西确实是比较干脆,这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话,确实是可以特别锁定有钱人。不过,如果只重视有钱客人,将会损失许多机会。
比如,最近越来越常见的状况是新婚的年轻上班族连头期款都没有,就以30年贷款买房子。一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间,没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。
因此,各位应该能深刻体会到“有钱人才会花钱”的单纯想法,将使你失去许多成交机会了吧!
博客主要分享/学习专家精髓文化知识。富翁只是有钱,不知道从贤人处获得智慧!
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