姓名: | 严文强 | |
领域: | 市场营销 客户服务 运营管理 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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终端是实现销售的最后环节,做好终端,对于增加销量、提升形象具有重要意义。下面,就谈谈提高终端的几个技巧
(本文谈的终端,指的是常规静态终端,不含终端各种动态促销活动)。
一、 提升终端的几个着眼点
做好常规终端,要立足四个方面做工作:
1、 陈列(含常规货架陈列、端架、堆头、促销墙、其他特殊陈列等)
2、 终端包装(含形象包装、物料使用等)
3、 人员(促销员的仪容、销售能力、主动性等)
4、 关系(含与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等)
二、 做好陈列的技巧
陈列是终端最基础的表现,是吸引和感动消费者的基础元素。在很多销售终端,我们可以没有促销员,也可以缺乏终端包装,但陈列不能不重视,没有陈列,就没有销售起点。
从陈列形式看,可将陈列分为基础货架陈列和端架、堆头等特殊陈列。我们首先要重视并将基础货架陈列科学化和最大化,同时,争取特殊陈列机会,并尽可能增加特殊陈列的效果。
首先,看看如何做好基础货架陈列
1、 抢好位置
以商超为例,有两个位置要抢:一是我们的产品在日化区的位置。一般商超都会有多排货架,人流最先到达、最容易到达的货架,最具人气的区域,往往就是我们要抢的货架(区域)。第二个要抢的位置,是抢到了好的区域的货架之后,还要抢这个货架的好位置
2、 多抢位置
就是要在好位置上,尽可能多的增加面位,扩大我们的陈列面。陈列面越大,我们被消费者看到和购买的可能性就越大。
3、 集中陈列
我们的终端促销员是有限的,分散陈列,就会顾此失彼,如果有条件,尽可能集中陈列,形成集中的产品展示氛围,有效利用促销员
4、科学摆放.
科学摆放,必须突出季节性主推产品,单品集中,不允许一个单品在有限的货架上,被分拆得七零八落有几种产品摆放方式,值得参照:
a、 纵向集中陈列
(一般商超货架面位有限,要对重点产品集中纵向摆放,一般要从上到下知柏一个产品,每个单品占有两到四个面位)
b、 横向集中陈列
(为了让季节性主推产品占据较大的横向空间,可以纵向陈列两到三个单品,每个单品占有两到三层货架。但是,单品横向摆放的面位至少要达到8个。)
c、 视平线原则
1.5—1.7米之间,是陈列最佳位置,如果采取横向陈列,要把主推产品、畅销产品摆在此位置;同时,尽可能在此区间摆放POP
d、 梯形错位陈列
在同一排货架上,故意将产品摆放的错落有致,而不是一个平面,各消费者造成旺销的视觉冲击,同时,方便人们从货架上索取
5、 用好POP
(在正常货架上,尽可能利用货架贴、小立牌;合理摆放单张、折页等,传递公司的产品信息、促销信息等)
6、展示促销品和赠品
对于公司正在大力促销的产品,要给与醒目的位置,张贴、悬挂促销信息;把公司的赠品,尽可能进行公开展示,以吸引消费者的注目,诱惑其购买
协助企业在连锁运营管理中取得重大的改进;使之实现业绩、服务、管理大提升. |
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