姓名: | 贾昌荣 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 吉林 长春 | |
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《伙伴式营销:工业品价值链营销之道》核心观点: ◎工业品营销的灵魂是价值营销 工业品营销要远离基于“灰色交易”的狭隘关系营销,实施以价值为导向的伙伴式营销。而价值营销的主线则是发现客户价值、创造客户价值并交付客户价值,真正做到客户价值第一。 ◎工业品营销的目标是忠诚营销 工业品营销的本质是客户争夺战,客户成为市场上最为宝贵的价值性资源。追求客户忠诚是工业品营销的终极目标,只有忠诚的客户才是企业真正的“上帝”,才是企业的“摇钱树”。 ◎工业品营销的爆点是品牌营销 工业品不应停留在“冷兵器”时代,也不应躲在幕后做“无名英雄”,而是要亮出自己的品牌。企业要打破无品牌经营观念,冲破专业品牌思维桎梏,面向市场、社会打造社会化品牌。 ◎工业品营销关键是大客户营销 工业品营销作为组织间营销,恰是“无大不稳,无小不活”,大客户就是企业的生命线。但是,企业要摒弃传统的大客户开发与管理理念,锁定价值型大客户,而不是成本型大客户。 ◎工业品营销的逻辑是持续营销 工业品企业不要与客户只做“一锤子买卖”,以最大化掠夺客户价值为目标的交易营销会把企业带进“沼泽地”。持续营销立足客户生命周期,在谋求客户价值最大化过程中获得回报。 ◎工业品营销的手段是深度营销 工业品营销重在深度营销,关注客户的终身价值,包括客户的历史价值、现实价值与未来价值,把客户价值最大化。同时,还要深度挖掘客户价值,包括客户的销售价值与传播价值。 ◎工业品营销的境界是互动营销 工业品企业与客户互为价值链上的战略合作伙伴,就如一条绳上的两只蚂蚱,联动则“共赢”,逆动则“同输”。工业品企业要与客户结成牢靠的价值联盟,实现价值互动,以期协同成长。 图书封面:
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