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       本报产业版之前推出订货会系列报道之进行篇，当订货会结束后，经销商归去，企业应该怎么扫尾呢？记者继续采访资深终端培训讲师、订货会研究专家郭汉尧，为您讲述订货会的后续阶段。

     策划方案五大评估 

          1.找出策划方案与订货会实际操作之间的差距，明年的订货会有哪些是要调整的，又有哪些是必须避免的。最重要的是评估结果必须文本保留，以备明年订货会查询。

          2.执行落实的会后评估。各个小组的组长将工作总结，分析订货会上出现的问题，并做总结，争取明年避免。

          3.涉会人员的会后评估。考核组将考核结果汇总，针对工作人员的工作态度和工作职责完成的程度。结合会后客户的评价，根据表现优劣进行奖惩，同时明年分工以此为考量。

          4.细节评估。订货会各个环节的评估，特别是针对经销商的环节，比如经销商的疑问是否及时解答，经销商的接待工作是否完成等。

          5.效果评估。效果评估是针对上面四方面评估的综合，主要体现在：硬指标，订货量和订货会的完成情况；软指标，经销商对品牌的认可度。

          评估后须跟进  

        订货会开完后后续工作必须及时跟进，郭汉尧认为，评估是跟进的基础，先有评估再有跟进，如果没有评估也就无所谓跟进。在订货会与经销商谈好的条件，会后应该马上实行文本的协议。订货后，必须测算生产能力能否达到订货会的要求。订货情况必须完整统计，配货的比例应充分考虑。

          还有，政策需要落实跟进。郭汉尧说，目前晋江企业一个普遍的问题是与经销商的政策协议只是停留在口头，没有文本协议确认。政策朝令夕改，时常调整，是经销商最厌恶的事情，因此要让他们觉得总公司的政策是诚心诚意的，具有延续性的。

          代理商和经销商的服务跟进，积极兑现承诺。“物流、发货是保证经销商货源的基础，营销政策的稳定是货多卖的保证，而品牌落地是保证产品需求加大的前提，对代理商服务不要让人家感觉是空头支票，而是要对整个终端销售，跟进和落实。

          文本总结并传承 

         最后，对订货会进行总结。郭汉尧说，评估不同于总结，评估是找出事情好的方面和不好的方面，而总结是把好的去伪存真，并传承下来。郭汉尧认为好的策划应该留下来，形成文本；科学的流程固定起来，为下一年度要用的做准备。

          另外，郭汉尧强调，所有的总结都要形成文本，建立档案。有的企业主认为这么简单的东西还要形成文本？郭汉尧说，这是误区，从策划到人员到流程，对于企业，最大的困难就是没有文本，因为人事调动而无法传承。