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                                                                                            接单的决策过程

当用户订单到达时，企业要做出接不接，接什么，接多少和何时交货的决策。这是一项十分复杂的决策。

用户订货一般包括要订货的产品型号、规格、技术要求、数量、交货时间Dc和价格Pc。在顾客心里可能还有一个最低可以接受的价格Pcmax和最迟的交货时间Dcmax。超过此限，顾客将另寻生产厂家。

对于生产企业来说，它会根据顾客所订的产品和对产品性能的特殊要求以及市场行情，运用它的报价系统给出一个正常价格P和最低可接受的价格，也会根据现有任务情况、生产能力和生产技术准备周期、产品制造周期等，通过交货期设置系统设置一个正常条件下的交货期和赶工情况下最

早的交货期Dmin。在品种、数量等其它条件都满足的情况下，显然，当PC≥P 和DC≥D时，订货一定会接受。接受的订货将列入产品生产计划。当 Pmin>Pcmax或者 Dmin>Dcmax，订货一定会被拒绝。若不是这两种情况，就会出现很复杂的局面，需经双方协商解决。其结果是可能接受，也可能拒绝。较紧的交货期和较高的价格，或者较松的交货期和较低的价格，都可能成交。符合企业产品优化组合的订单可能在较低价格下成交。不符合企业产品优化组合的订单可能在较高价格下成交。

从接受订货决策过程可以看出，品种、数量、价格与交货期的确定对订货型企业十分重要。企业在实施合同评审之前，肯定是需要营业人员对订单的接受有个先期的决策过程，对于订单的接受与否需要提前判定，从而决策是否需要接受客户的订单要求。

实际上也是对接单人员的锻炼，接单能力也是销售人员综合能力的体现。毕竟销售人员是与客户直接接触，销售人员不可能对订单不加判断的把订单上交，这样势必增加后续合同评审的浪费，同时也会造成管理成本的增加。

从道理上来说，销售人员也会自然而然的对客户的需求订单作个基本的决策判定，如果限制的话势必也限制了销售人员的成长。

当然这样做的结果是两方面的，也有可把一些潜在的优质订单抛弃了。