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课程收益：

1.掌握建立、渗透、巩固客户关系——客户经理必须掌握的方法；

2.学会分析客户关系的广度和深度；

3.学习专业的大客户营销技巧；

4.学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；

5.学习如何组建高效的银行营销和服务团队；

课程内容：

第一单元 换个角度看银行业营销

1. 银行营销分析

2. 行长是第一营销人员的n个理由

3. 客户经理制与现代营销导向

4. 营销链接：

Ø  银行全员营销

Ø  银行行长营销

Ø  银行经理营销

Ø  银行柜员营销

第二单元 银行大客户的销售策略

目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

1. 银行业的客户分类

2. 80/20 原则的作用

3. 大客户的几种类型

4. 不同类型大客户的业务重点

5. 因人而异的客户销售策略与战术进行合作

第三单元 做对事比什么都重要

目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行客户关系营销时应该把握的工作重点。

1. 国内银行营销管理的现状

2. 战略性客户关系营销计划的框架模型

3. 银行成功营销的五大原则

4. GPN（目标、问题、需求）的分析方

5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）

6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

第四单元、掌握主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

1.理财案例：眼睛里只有自己的产品

2.理财案例：顾问式理财方案

3.中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理

4.柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售

5.网点营销采用单打独斗还是团队协作

6.识别潜在客户的引导与分流

7.深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求

Ø  四种客户类型判断方法与技巧

Ø  四种不同类型的理财客户心理分析

Ø  用客户喜欢的沟通方式进行沟通

Ø  不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？

第五单元 别人都用的你用吗

目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会用点别的吧

1. 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”

2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力！

5. 战略性客户营销计划的制定流程

6. 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

第六单元 中国式关系管理——业务从关系做起
目的：揭示中国式关系精髓，把握如何与客户关系发展，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

1. 客户关系的基础

2. 客户关系发展的四种类型

3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

4. 做关系的总体策略

5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

6. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

7. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

8. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

9. 实战练习：建立一份银行客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图

第七单元 学听中国话——客户需求快速甄别

目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。

1. 确定客户需求的技巧

2. 有效问题的五个关键

3. 需求调查提问四步骤

4. 隐含需求与明确需求的辨析

5. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项

6. 如何听出话中话？

7. 课堂讨论：中医与银行营销



第八单元、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
一、投资理财产品的营销卖点分析

二、金融产品呈现技巧

1.有效介绍产品体验展示法则

2.利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服

3.与客户成功对话的几个关键技巧

Ø  专业术语口语化

Ø  有效互动

Ø  遭到拒绝后的艺术处理

Ø  过程中让客户有成就感

4.营销过程控制及技巧运用

Ø  营造良好的沟通氛围

Ø  有效提问-发掘客户需求

Ø  准确有效的产品推介

5.案例分析：网银营销技巧、理财产品营销技巧

6.示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第九单元 成功的说服来自知己知彼

目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。

1. 活用swot，快速进行竞争系统分析

2. 如何有效确立最佳卖点？

3. 掌握说服客户接受我方产品的步骤

4. 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

5. 银行产品营销活动策划与实战技巧

6. 案例：银行营销的优势与差异化

第十单元 临门一脚——有效促进的战术
目的：本讲通过对销售人员的管用的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。

1. 客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）

2. 行动建议

3. 给予客户合适的承诺

4. 完美的促成技巧案例分析：理财业务的陷阱

学会将项目推进肢解分析:

常用的五种促成技巧

拟定项目进展速查表

一发中的——快速克服阶段障碍点

课程结束：

互动：问与答

学员：学习总结与行动计划

结训：回顾与颁奖