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课程收益：

课程特色与背景：
在金融海啸下，为什么珠三角一夜间有近万家企业倒闭？
企业如何突破“6+1”模式？
为什么企业的业务量越大，经营的越久，市场的投入费用却越高，处境越艰难？
为什么企业推出的新产品总是难以在市场上有效地进行推广？
问题出现在哪里？企业如何才能走出这个怪圈，从而走向稳健的经营？

结论是：建立企业的创新式的销售渠道和网络，并进行有效的执行与管理。

课程收益：
• 运用大量的实际案例与企业的运作经验，通过培训，学员可以对市场有一个更加高度的认识与了解，突破学员固有的思维模式，掌握以顾客为核心的渠道营销战略和制定的原则；
• 通过学习各种知名和成功企业渠道的成功经验，使学员能够了解渠道的分类以及其特性，掌握渠道选择的要点和渠道的赢利模式；
• 了解渠道的管理及其操作流程；
• 对渠道发展趋势提供前瞻性的指导。

授课形式：
互动教学、讲授法、案例分析、分享、分组讨论、小组演练、自我诊断

课程内容：

课程题目 时间 授课形式 课程内容
第一天
课程概述 0.5H 课堂讲授 • 培训安排总述
• 培训内容和要求
• 参加培训的目的
• 课堂制度
• 培训以后干什么？•
一、 营销渠道的定义与分类



1H 课堂讲授
案例分析 • 案例分析——成功与失败的渠道营销
• 营销渠道的定义
• 营销渠道的分类
• 营销渠道之间的关系
• 渠道的建立对营销的作用
二、销售渠道的发展趋势
2.5H 课堂讲授
案例分享
小组讨论

• 营销渠道的销售法则
“一个中心，两个基本点，三项原则，四个目标”
• 营销模式与赢利模式的区别与应用
• 深度分销——销售渠道立体化
• 市场广度发展——渠道扁平化
• 定位精准销售——渠道服务化
• 人性化销售——直销渠道蓄势待发

• 案例分享：可口可乐101系统的演变历程
• 小组讨论：我们能从101中运用到哪些模式？

三、变革与创新——如何更好地借力分销 2.5H 课堂讲授
案例分享
小组讨论
• 经销商表现——像泥鳅一样
• 借力分销——发挥渠道商的最大优势
• 经销商的赢利模式
1. 经销商与厂家的博弈
2. 经销商担心的问题
• 用R.O.I（投资回报率）与经销商对话

• 案例分享：百事可乐的WAT系统运作模型 及优势
• 小组讨论：我们可以借鉴及运用到哪些模型？

全天培训培训回顾小结 0.5H 课堂讲授 • 当天培训主要内容小结与点评
• 提问与反馈
第二天
学习回顾 0.5H 课堂讲授 • 第一天培训内容回顾
• 问题解答
五、渠道开发中的注意事项
2H 课堂讲授
案例分享
案例分析
小组讨论
• 市场开发中应考虑的因素有哪些？
• 真实的新市场开发案例分享
• 避免渠道开发中的八大误区

• 案例研究：“娃哈哈”联销体的得与失？
• 小组讨论：在开发新市场或成熟市场时，你会考虑哪些因素？

六、规范营销渠道的操作法则
3H 课堂讲授
游戏练习
角色演练 • 为什么要规范营销渠道操作
• 可口可乐与百事可乐是如何规范操作？
• 渠道操作的关键模块
1. 客户拜访前
2. 客户服务中
3. 赢取定单的销售陈述
4. 客户拜访后的工作

角色演练：销售步骤的演练

七、分销系统的建立与管理
1H 课堂讲授
游戏练习
案例分析 • 选择渠道成员
• 激励渠道成员
• 评价渠道成员
• 渠道改进安排
• 窜货的形成及管理

• 讨论：为什么会发生窜货现象？
培训回顾总结 0.5H 课堂讲授 • 回顾2天的培训内容
• 评选优秀学习小组
• 培训评估