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课程收益：

课程特色与背景：
依据“二八法则”定律，企业销售中80%的销量来自20%的客户，而其余80%的客户仅提供销量的20%。在市场的销售中，如何更好地掌握那20%的大客户？对大客户的销售中，能否有效地进行系统化管理与服务，使得企业在人员配备上、资源的投放上能够更加的积极主动，掌握市场的先机？
本课程通过对大客户的流程阐述，掌握其采购风格，同时，对大客户的销售人员应具备的知识与能力进行剖析，提升大客户销售人员应对异议的技巧，帮助学员快速提升大客户销售的技巧与能力，突破障碍，达成个人乃至团队的成功！


课程收益：
• 通过培训，学员可以有效掌握大客户销售的技巧，提升应对大客户的销售能力；
• 提升业务应对大客户异议的能力，建立销售人员良好的信心；
• 了解大客户，提升大客户的管理技能。

授课形式：
互动教学、讲授法、案例分析、分组讨论、分组演练

课程内容：

课程题目 时间 授课形式 课程内容
第一天
课程概述 0.5H 课堂讲授 • 培训安排总述
• 培训内容和要求
• 参加培训的目的
• 课堂制度
• 培训以后干什么？
销售人员应掌握的知识与能力



1H 课堂讲授
案例分析
分组演练 • 销售人员应具备的沟通能力
 沟通的定义
 销售沟通的定义与实质
 练习：你说的我明白吗？
• FAB——概念式销售的技巧
• 提升你的影响力——顾问式销售
大客户的概念
0.5H 课堂讲授
案例分享
案例分析 • 大客户需要区别对待
• 什么是大客户
 大客户有什么特点？
• 大客户对企业的意义
• 案例分析：哪些客户应视为大客户？
大客户的采购风格 1.5H 课堂讲授
案例分析
• 大客户的采购目的
• 大客户的采购过程
• 影响大客户采购的因素
• 大客户的购买心理
• 大客户的开发流程
如何与大客户面谈 1.5H 课堂讲授
案例分享
案例分析 • 如何吸引大客户的注意力
• 了解不同客户的购买欲望
• 提问的逻辑布局。
• 如何准备提问库。
• 聆听在销售中的价值。
• 障碍有效聆听的关键因素。
• 聆听技巧运用掌握客户真实需求。
针对大客户需求的合作解决方案呈现。
2H 课堂讲授
案例分享
案例分析 • 如何确认客户对方案卖点的心智模式。
• 如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案。
• 如何呈现方案的利益点。
• 解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）
• 不同种类的证明
• 解决方案呈现的有效程式。
• 应对不同合作客户的反对意见。
• 让合作客户认可方案的促进技巧。
培养从容的销售心理。
全天培训回顾
0.5H 课堂讲授
• 当天培训主要内容回顾
• 知识点的掌握与了解
第二天
学习回顾 0.5H 课堂讲授 • 第一天培训内容回顾
• 问题解答
处理客户的异议技巧
1.5H 课堂讲授
学员分享
案例分析 • 概述
 什么是异议？
 异议出现的情况
 异议意味着什么？

• 处理异议的流程
 收集异议
 分析理解异议
 转化异议
 处理异议
• 处理异议的技巧与方法
• 处理异议中常见的错误
案例分析；处理异议的方法运用
促进大客户成交的谈判策略
3H 课堂讲授
案例分析
分组演练 • 谈判的定义与原则
• 影响谈判成功的主要原因
• 谈判的基本流程
• 成功的谈判秘诀
大客户的有效管理——留住你的大客户
1.5H 课堂讲授
案例分析
• 什么是大客户管理？
• 大客户管理的五大误区
• 培养大客户的忠诚度
• 提升大客户的满意度
• 有效客户关系管理方法•
培训回顾总结 0.5H 课堂讲授 • 回顾2天的培训内容
• 评选优秀学习小组与学员
• 培训评估