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课程收益：

课程概述:
随着中国经济的持续发展, 商品已由卖方市场向买方市场转换，尤其是众多的中小企业的产品普遍缺乏品牌的支撑，所以推销人员是产品与消费者之间最重要的沟通纽带，销售人员业务素质的高低直接决定了顾客对产品的认可率与认可度，进而直接影响企业的销售业绩，而销售是中小企业的生存与发展之根本。。。。。。。
本课程针对直销型企业的推销人员应具备的核心技能做出了全面与深刻的阐述，课程内容既有深刻的销售本质的剖析，又有简单实用的方法、技巧。
同时，课程的每个单元既可独立成章，又可组合成完整的培训知识体系，每个单元小节都运用了本人独创的逆推式课程设计结构，将课程内容设计成无数个问题,层层深入, 抽丝剥茧,极具逻辑性、互动性与引导性；

培训目的：
提升销售人员的核心技能

培训收益：
1、 使学员掌握做销售的核心理念及实质
2、 揭示做好销售的条件及内在原因
3、 全面剖析销售之核心技能
4、 拓展销售精英的工作思路、方法、步骤
。。。。。。
培训对象：
1、 企业销售部经理、副经理
2、 中小企业负责人、总经理、销售部主管
3、 各级销售部门人员、业务员等

培训方法：
1、 讲师讲授
2、 问题研讨
3、 小组讨论
4、 案例分析
5、 情景模拟
6、 角色扮演、活动体验等
。。。。
培训时间：
1、 两天（主要观点及理念传授）
2、 根据企业实际情况安排一至三天（含讨论、案例作业演练、游戏等）

学员手册：
1、 授课投影片摘要
2、 教材内容主要观点

课程内容：

培训大纲：
第一单元、销售理念概述
1. 什么是销售
2. 销售的目的是什么？
3. 顾客怎么才会“买”?
4. 顾客为什么买？
5. 顾客为什么不“买”？
6. 销售本质总结
第二单元、如何做好销售?
1. 衡量做好销售的标准是什么?
2. 业绩取决于什么?
3. 什么是销售成功率
4. 怎样的业务人员的销售成功率比较高?
第三单元、如何跨越深度沟通的障碍
1. 什么是沟通?
2. 沟通的目的是?
3. 销售沟通中有哪些的障碍 ?
4. 深度沟通的障碍产生的原因?
5. 跨越深度沟通的系列方法?
第四单元、销售提问技巧
1. 什么是销售？
2. 为什么要了解顾客的需求？
3. 如何了解顾客的需求？
4. 提问的方式：
5. 通过提问－－我们要了解顾客那些？
6. SPIN询问方法介绍
第五单元、如何取得顾客的信任？
1. 为什么企业要创品牌？
2. 销售员取得顾客信任的系列因素剖析
第六单元、销售流程剖析
1. 客户信息收集的系列方法?
2. 如何提高电话预约成功率?
3. 拜访准备—准备什么?
4. 面谈.沟通的把控?
第七单元、产品价值的呈现
1. 怎样才算成功的产品说明?
2. 怎样才能让顾客相信我们的产品是他最佳的解决方案?
3. 怎样来陈述我们的产品
4. 怎样传递产品的价值
5. 到底向顾客传递的是什么价值
6. 介绍产品的原则
第八单元、促单技巧
（1）、缔结的作用；
（2）、缔结 的分类
（3）、缔结的时机
（4）、促成方法
第九单元、顾客异议的处理
(1）、什么是异议：
（2）、异议的分类
（3）、异议产生的原因
（4）、异议的表现形式
（5）、异议的处理心态、步骤、技巧
第十单元、价格谈判技巧
1. 谈判的理念：
2. 如何了解你的谈判对手
3. 开价较高的五大理由
4. 不要接受顾客的第一次出价
5. 除非交换决不让步
6. 不情愿的卖主
7. 老虎钳策略
8. 让步技巧
9. 虚设上级领导
10. 草拟合同
第十一单元、销售攻关
1. 如何和决策人做私下朋友
2. 如何满足其内在利益需求
3. 如何和顾客拉关系
第十二单元、性格与沟通
1. 性格分类
2. 各种性格的优缺点剖析
3. 如何与不种性格的人沟通
第十三单元、做好销售的关键点
1. 准顾客的识别与大方向的把控
2. 如何取得顾客信任
3. 把控销售的阶段
4. 重服交易的能力
5. 种子营销
6. 渗透营销
第十四单元、课程回顾．总结
1. 销售过程中销的是什么？
2. 销售过程中售的是什么？
3. 买卖过程中客户买的是什么？
4. 买卖过程中我们卖的是什么？


主讲人：赵礼军老师
常驻地： 深圳