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课程收益：

训练营导师：张烜搏


广州朴石咨询有限公司 创始合伙人
一直致力于直销领域和服务领域的销售研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。
国内电话销售领域的专家，荣获2007年度中国十大销售管理专家称号。
曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。
08年9月应邀赴新加坡、马来西亚授课，受到当地学员一致好评，纷纷购买张老师的书和碟。
一直集中精力进行销售研究和销售人员的成长训练。著作有《一线万金—电话销售培训指南》（第三版已出）、《赢得客户的12个关键电话》（第二版已出）、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
目前还是中国电话营销网高级顾问、中山大学教授-经理研究会理事、美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师、《赢周刊》管理顾问团成员、国内多家咨询机构特约讲师。
在培训方面服务过的客户包括但不仅限于西门子、北京艺龙旅行网、阿里巴巴、慧聪网、新浪网、金蝶软件、用友软件、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、中国服装网、联想集团、联合利华、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、通用电气、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、博时基金、深圳发展银行、平安、安邦、阳光财险、友邦、太平、宇通汽车集团、美的集团、海尔等数千家客户。

课程内容：

训练营学习目标


 掌握如何进行有效的自我管理，提高销售效率。
 清楚以客户为中心的销售流程，理清销售思路。
 熟练掌握六大电话沟通技巧，提高沟通效果。
 熟练掌握电话销售的八个关键技巧。

训练营学习内容

第一部分：电话沟通技巧


第一单元 增强声音感染力
 声音中的亲和力来源
 表达内容和语气的有效结合
 用积极的措辞来表达不足
 用最少的词语来传递信息
 声音中的“抑”“扬”“顿”“挫”
 “心”“身”“音”的全面融合

第二单元 建立融洽的关系
 礼貌用语的使用
 电话中适当的赞美技巧
 不同性格客户的匹配技巧
 不同类型客户的沟通技巧

第三单元 积极提问的技巧
 请求提问的技巧
 前奏技巧的使用
 反问技巧的应用
 纵深提问的技巧
 提问后保持沉默

第四单元 积极倾听的技巧
 “回应”的技巧
 “澄清”的技巧
 “确认”的技巧
 听客户“语气”获得信息
 听客户“环境”获得信息

第五单元 表达同理心的技巧
 同理心的四种应用技巧
 处理投诉时的同理心应用技巧
 处理顾虑时的同理心应用技巧
 产品介绍时的同理心应用技巧


第六单元 确认得到反馈的技巧
 开放式确认和封闭式确认技巧
 处理投诉时的确认技巧
 处理顾虑时的确认技巧
 产品介绍时的确认技巧
 客户沉默时的确认技巧
 回答问题时的确认技巧


第二部分：呼出电话的八个核心销售技巧


第一单元  打电话前的准备技巧
 我为什么要打电话给客户？
 我想达到什么目标？
 客户为什么会接听我的电话？
 肢体语言和态度准备好了吗？

第二单元 富有吸引力的开场白技巧
 自我介绍
 礼貌用语/建立关联
 陈述目的并吸引注意力
 确认时间
 以提问结束

第三单元 探询需求的技巧（上）
判断意向客户的技巧
 提出“资格类”问题
 了解客户差旅方面的基本情况
 确认客户的需求程度

第三单元 探询需求的技巧（下）
引导客户产生需求的询问技巧
 客户购买心理需求分析
 确定你/产品/公司的优势所在
 利用优势设计问题来“探询”
 引导客户对优势产生需求
 利用询问确认客户需求
第四单元 推荐介绍的技巧
 EFABC法则的应用
 保留一个产品的卖点以备用
 利用询问确认客户的意见

第五单元 处理客户顾虑的技巧（一）
拖延的处理技巧
 表示了解客户的想法
 重新介绍产品对客户的好处
 介绍保留的“卖点”和“好处”
 尝试要求客户下订单

第五单元 处理客户顾虑的技巧（二）
顾虑的处理技巧
 表示了解客户的想法
 提问找到顾虑的原因
 针对顾虑有针对性处理
 尝试要求客户下订单

第五单元 处理客户顾虑的技巧（三）
关于竞争
 优劣势分析：你/公司/产品/对手
 四种竞争策略的应用技巧

第六单元 获得客户承诺的技巧
 敏锐把握客户的购买信号的技巧
 10个强有力的促成技巧

第七单元 结束电话的技巧
 结束电话时的电话礼仪
 为下次接触做铺垫

第八单元 跟进客户的技巧
 三大法宝：电话、短信、邮件
 跟进频率的把握
 使用适当的内容

第三部分：电话销售人员的自我管理
 每日自我管理的重点
 面对拒绝时的自我情绪调整