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课程收益：

学习目标
    掌握B2C电话销售流程
    掌握电话销售中的心理学原理
    解决销售中的心态问题，保持高昂斗志
    解决B2C电话销售的难题；

课程内容：

基于心理学的电话销售
B2C版本

学习目标
    掌握B2C电话销售流程
    掌握电话销售中的心理学原理
    解决销售中的心态问题，保持高昂斗志
    解决B2C电话销售的难题；

课程内容

第一单元 了解B2C电话销售
1.电话销售和面对面销售的差异
2.B2C电话销售的特点
3.消费者决策和电话销售流程
4.各阶段的核心困难

第二单元 抓开场
1.抓开场四要素
2.销售心理学在抓开场的应用
2.1 第一印象
2.2 防备心理
2.3 喜好原理
2.4 牧群理论/从众心理
2.5 权威原理
2.6 短缺原理
2.7 基本需求
3.抓开场主要困难及处理
3.1 挂机客户
3.2 不接电话型
3.3 发脾气客户
3.4 抱怨型客户
3.5 不信任客户
3.6 不需要客户
3.7 沉默客户
3.8 时间紧迫型客户

第三单元 挖需求
1 恐惧与欲望心理
2.1 提问的技巧
2.2 倾听的技巧
3. 此阶段主要困难
3.1 拒绝回答问题
3.2 掌控型客户
3.3 沉默客户


第四单元 谈方案
1.EFABEC技巧
2.销售心理学在谈方案的应用
2.1互惠原理
2.2 物超所值
2.3 对比心理
2.4 自我定位
3. 此阶段主要困难
3.1 不需要客户
3.2 敷衍型客户
3.3 沉默型客户

第五单元 要承诺
1. 要承诺的时机
2. 要承诺的方法
3. 销售心理学在此阶段的应用
3.1 保持承诺原理
3.2留面子效应
3.3 短缺原理
4. 此阶段主要困难
4.1 价格至上客户
4.2 喜欢竞品客户
4.3 不信任型客户
4.4 犹豫不决客户

第六单元  性格和心理需求
1.初步了解客户性格
2.通过声音判断客户性格
3.和不同客户接触的要点
4.不同风格的驱动点
5.不同性格客户电话沟通要点
6.针对不同性格用户如何做介绍

第七单元  积极心理学对销售的影响
1.    帮助员工设定有动力的目标
2.    激励员工保持积极心态
3.    心智管理16条定律
4.    清除消极的情绪和解除忧虑
5.    改变自我观念的方法
6.    消除压力与紧张的情绪