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课程收益：

    掌握电话销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行电话销售过程管理。
    分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
    明确电话销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
    根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。

课程内容：

差异化电话销售辅导与激励
课程目标:
    掌握电话销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行电话销售过程管理。
    分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
    明确电话销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
    根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。

一线电话销售主管再辅导组员时典型的辅导错误
    和组员缺乏信任
    融洽关系没有建立起来
    不能有效提问了解组员的想法
    训斥组员或者对组员缺乏耐心
    一次性希望组员改变太多
    无法把握组员的关键绩效障碍
    封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒
    不能启发组员去发现问题、分析和解决问题
    不针对辅导进行跟进计划

一线电话销售主管辅导组员时典型的困惑
    组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？
    组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？
    组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？
    组员有自己的电话销售经验，辅导中已经演练话术，录音分析，给到相关话术，也提出了问题所在，但是一个月下来，多次的辅导和演练，发现成效不是很大。当主管辅导之后，组员一直说，我明天改了，我知道怎么做了，已经掌握的很好，但是效果不明显，反反复复，每次都这样，怎么办？
    组员主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？
    组员社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？
    组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？
    组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？
    在辅导组员的时候，组员也知道自己的问题，可是就是没有进展。比如一通开3不好，自己也知道，录音也听了，可是就是开不出3类，如何办？
    组员什么事情都问组长，组长很累。如何让组员自己去动脑思考，自己解决问题？
    组员知道自己的问题所在，但是总是会偷懒，要在主管不断的催之下才改，或者是吃了很大苦头了才改，有没有更好的方法？

课程内容
第一部分 电话销售漏斗管理和客户分析

第一单元 依据电话销售流程的漏斗标准管理
    制定电话销售漏斗层级
    电话销售漏斗各层级的定义和标准
    各层级转化率标准
    各层级的成功率测算
    根据漏斗的电话销售业绩预测
第二单元 电话销售漏斗分析
    电话销售周期分析
    各层级转化周期分析
    漏斗数据异常情况下的原因及对策分析
第三单元 电话销售经理的漏斗推进策略
    明确每个机会的推进里程碑
    和组员制定漏斗推进的电话销售计划
    辅导组员实施推进计划
    定期（周）分析所有成员的电话销售漏斗
第四单元  绩效障碍识别及相关因素分析
    影响绩效相关因素分析
    障碍识别绩效管理流程
    电话销售团队KPI指标分析


第二部分  解决绩效障碍，提升电话销售业绩

第一单元  了解电话销售辅导
    认识电话销售辅导
    电话销售辅导的原则
    电话销售辅导的沟通技巧
    提问技巧
    倾听技巧
    反馈技巧
    接收技巧
    辅导的方式（什么方法）
    辅导的时机（什么时候）
第二单元  差异化辅导方法
    员工分类和辅导方法
    有意愿，无能力（0-3个月员工）
    无意愿，无能力（3-12个月员工）
    无意愿，有能力（1年以上员工）
    主管辅导对象的确定
    电话销售训练的方法
    讲解怎么做
    做做给你看
    答疑怎么做
    做做给我看
    反馈怎么做
    总结怎么做
    启发式辅导及流程
    为辅导面谈做准备
    建立融洽关系的开场
    提问并让被辅导者意识到存在的问题
    和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
    明确下步双方会做的跟进工作
    辅导者制定下步辅导计划
    结果式辅导及流程
    为辅导面谈做准备
    建立融洽关系的开场
    辅导者直接陈述问题及期望值
    电话销售人员做总结，并与辅导者达成共识
    明确下步双方会做的跟进工作
    辅导者制定下步辅导计划
第三单元  建立辅导的团队文化
    一对多辅导方法及注意事项
    同事之间的辅导及注意事项
    自我辅导
第四单元 差异化员工激励
    了解电话销售激励
    明确团队价值观
    掌握电话销售激励常用方法
    人性化激励的常用方法
    不同成长阶段员工之激励
    刚入职员工
    3-12个月员工
    12个月以上员工
    不同性格员工之激励
    老鹰
    孔雀
    鸽子
    猫头鹰
第五单元 培养员工积极心态
        帮助员工设定有动力的目标
        激励员工保持积极心态
第六单元 电话销售目标设定会议
    目标设定会议的目的
    目标设定会议的原则
    目标设定会议的流程
第七单元  附：辅导工具的应用
    辅导者的自我评估表
    辅导者的六步检查列表
    辅导者的自我考试问卷
    辅导计划表
    辅导后的总结分析表
    反馈的要点总结
    电话销售流程辅导评估标准
    电话销售沟通技巧辅导评估标准
    电话销售计划表（呼出）